企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)社會中的一個經(jīng)營者，其發(fā)展軌跡不斷受到無形法的控制。 “現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)之父”亞當(dāng)·斯密指的是這種無形和無形的客觀規(guī)律，但在市場競爭中始終不存在，就像“看不見的手”。許多成功的經(jīng)驗(yàn)證明，為了在競爭中贏得主動權(quán)，我們必須遵循這一法律并堅(jiān)持“看不見的手”。
多年來，舞鋼和石鋼面對市場，面對客戶，持有“看不見的手”。對此，集團(tuán)董事長余勇多次給予好評，并主張各單位放下架子，積極學(xué)習(xí)推廣舞鋼，石港的思路和做法，盡快創(chuàng)新營銷模式，改變對銷售和創(chuàng)造力的長期依賴中間代理。弱勢被動局面。并強(qiáng)調(diào)“銷售不僅僅是銷售部門的事情，而是所有員工的工作，必須建立一個全人的營銷模式。”
今天，本報發(fā)表《緊握那只‘看不見的手'》，為了進(jìn)一步提升全體員工的營銷意識，通過邊鋼和石鋼的營銷工作的具體做法，加快集團(tuán)統(tǒng)一部署的創(chuàng)新營銷工作，帶動與市場一起工作的企業(yè)。整體改善。
近日，“特鋼營銷模式”成為集團(tuán)的“熱門詞匯”，唐鋼，邯鋼，宣鋼，成鋼，銷售公司管理和營銷人員紛紛進(jìn)入舞鋼和石崗。給出了基準(zhǔn)，并邀請石鋼營銷工作的領(lǐng)導(dǎo)者教授先進(jìn)的營銷理念和工作經(jīng)驗(yàn)。那么，什么樣的模型是“特鋼營銷模式”？
“石鋼營銷模式?jīng)]有任何神秘感，但它是面向市場并面向客戶的差異化銷售模式。 ＆QUOT;石崗黨委書記王立平做了如此簡單的總結(jié)。嚴(yán)格對標(biāo)準(zhǔn)舞鋼，石鋼，通過其銷售的全過程，我們可以很容易地發(fā)現(xiàn)，他們之所以能抓住看不見的手，從建立整個市場意識，真正直接面對終端客戶，實(shí)現(xiàn)與市場的無縫連接。
空間零距離整合
要準(zhǔn)確把握市場，就必須充分了解市場，分析市場。面對激烈的市場競爭，舞鋼和石鋼及時調(diào)整營銷策略，重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)部生產(chǎn)組織，更加關(guān)注市場信息。國家布局旨在捕捉，研究和指導(dǎo)用戶需求，以及市場和客戶。零距離整合。
2011年和2013年，面對嚴(yán)峻的市場形勢，舞鋼決心在生產(chǎn)崗位普遍短缺的情況下，從主要生產(chǎn)工廠中選出具有重要專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，銷售和技術(shù)能力的73名人員。銷售隊(duì)伍，市場第一線的銷售隊(duì)伍繼續(xù)增長。選定人員后，他們專門為他們進(jìn)行了為期一個月的強(qiáng)化培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括財(cái)務(wù)知識，市場形勢分析，競爭廠商介紹，銷售理念等，提高了營銷人員的整體素質(zhì)。形成了數(shù)百人與市場作斗爭的局面。目前，公司已在全國設(shè)立15個銷售站，59名銷售人員長期駐留，深入各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場參觀，零距離與客戶整合，不斷緊密合作。同時，我們將重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域市場的空白點(diǎn)和新興市場的增長點(diǎn)，努力尋求新用戶，促進(jìn)與新用戶的合作。 2013年，僅開發(fā)了91個直供用戶。
根據(jù)市場的重點(diǎn)研究方向，石鋼在華東，西南和中南地區(qū)設(shè)立了8個區(qū)域銷售分公司，并在各地區(qū)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣和銷售的軸承鋼分公司。公司長期堅(jiān)持從公司領(lǐng)導(dǎo)到專業(yè)部門的客戶溝通和回訪，并提交了相應(yīng)的溝通和回訪要求。其中，業(yè)務(wù)經(jīng)理不僅拜訪用戶業(yè)務(wù)人員，還拜訪他的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)和高級領(lǐng)導(dǎo)，掌握他們的發(fā)展趨勢，尋求深入合作的機(jī)會?；蜓垖Ψ絽⒂^，共同建立研發(fā)平臺，實(shí)現(xiàn)高層交往和互訪，鞏固戰(zhàn)略聯(lián)盟。分公司經(jīng)理每月訪問戰(zhàn)略客戶，至少每兩個月訪問核心客戶一次;每個商務(wù)部長都堅(jiān)持每個季度都會拜訪戰(zhàn)略和核心客戶。在正常情況下，公司的監(jiān)管人員至少每六個月訪問一次戰(zhàn)略核心客戶;該公司的主要領(lǐng)導(dǎo)者每年至少訪問一次戰(zhàn)略客戶。高頻率的訪問和相互訪問消除了彼此對合作的疑慮，并加強(qiáng)了深入合作的意愿。
記者說：“面對鋼鐵行業(yè)進(jìn)入渠道競爭和差異化服務(wù)競爭的新常態(tài)，必須顛覆傳統(tǒng)營銷模式，強(qiáng)化特鋼營銷理念，加強(qiáng)戰(zhàn)略營銷，技術(shù)營銷和服務(wù)。營銷。“董事長于勇反復(fù)強(qiáng)調(diào)推廣特鋼營銷模式的重要性。面對市場形勢的深刻變化，我們必須降低身體，放下價值，用”報價“改變我們的業(yè)務(wù)。和“商業(yè)”，積極，沉浸地融入市場，零無限，真誠的態(tài)度。貼近用戶。這不僅是市場的需求，也是鋼鐵企業(yè)抓住機(jī)遇，生存的必然選擇。在不斷變化的市場中發(fā)展。我們只有真正面對市場，面向客戶，才能真正了解市場的動態(tài)，真正的你了解客戶的需求，以有針對性的方式全面服務(wù)客戶。
情緒上的同情
在市場交易活動中，供需雙方形成一個以利益為紐帶的對抗性和統(tǒng)一性社區(qū)。然而，面對整體供過于求的新競爭局面，制造商必須超越交易范圍，有意識地改變角色，放下態(tài)度，甚至放下自己的利益，把自己置于客戶的角度。更好地把握“看不見的手”。為公司贏得長期利益。
舞鋼和石鋼不斷提升服務(wù)差異化水平，堅(jiān)持點(diǎn)對點(diǎn)，面對面服務(wù)客戶的全過程，以服務(wù)為導(dǎo)向的銷售，技術(shù)營銷受益。預(yù)售，加強(qiáng)與各行業(yè)國內(nèi)設(shè)計(jì)院的溝通，及時了解設(shè)計(jì)項(xiàng)目，項(xiàng)目參與者，鋼材應(yīng)用領(lǐng)域，新設(shè)計(jì)理念等的現(xiàn)狀，從市場來源掌握客戶需求，制定研發(fā)計(jì)劃。優(yōu)秀的訂購計(jì)劃，以最快的速度滿足客戶的技術(shù)和產(chǎn)品升級需求，并最大化雙方的利益;在銷售，定制開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，根據(jù)客戶的需求，多品種，多規(guī)格，小批量，一個家庭我們將為客戶提供差異化和個性化的服務(wù)，并反饋生產(chǎn)進(jìn)度和相應(yīng)的質(zhì)量指標(biāo)給用戶隨時通過網(wǎng)絡(luò)。客戶將努力滿足產(chǎn)品尺寸，成分，性能，包裝等方面的特殊要求。石鋼為戰(zhàn)略和核心客戶提供一對一的一站式服務(wù)。它為客戶提供24小時的啟動服務(wù)，在4小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場，并在活動結(jié)束后的8小時內(nèi)作出響應(yīng)。銷售后，咨詢用戶。根據(jù)用戶對需求信息的反饋，產(chǎn)品應(yīng)用中的問題，公司的建議等，并在生產(chǎn)組織中認(rèn)真實(shí)施。
記者說：“小合作應(yīng)該放下態(tài)度，相互尊重;大合作應(yīng)該放下利益，面向未來;長期合作應(yīng)該塑造品格，相互促進(jìn)。”董事長余勇警告我們改變營銷理念，以更高的態(tài)度和更長遠(yuǎn)的眼光，更加關(guān)注市場，貼近用戶，充分尊重市場和客戶，實(shí)現(xiàn)從簡單制造商到企業(yè)的全方位服務(wù)。業(yè)務(wù)，具有差異化的服務(wù)優(yōu)勢，以及客戶在互利共贏的發(fā)展和共同成長。
系統(tǒng)全面保障
“內(nèi)部銷售向大，外部市場向大”報價，在舞鋼，石鋼，達(dá)公司的領(lǐng)導(dǎo)，下至一線員工，真正樹立了客戶至上，銷售第一的理念。這方面源于市場多年生產(chǎn)和管理培養(yǎng)的意識，另一方面得益于科學(xué)合理的制度保障。
越來越多的高端用戶和產(chǎn)品等級的不斷提高，越來越需要技術(shù)部門帶頭進(jìn)行營銷活動。為此，舞鋼和石鋼建立了基于該系統(tǒng)的新產(chǎn)品開發(fā)和銷售系統(tǒng)。舞鋼科技部不僅是新產(chǎn)品的研發(fā)部門，也是新產(chǎn)品的銷售部門?？萍疾扛鶕?jù)品種和應(yīng)用領(lǐng)域設(shè)立了各類專業(yè)研究室，打造專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開拓高端市場。同時，建立了具有廣泛厚板專業(yè)知識的技術(shù)營銷團(tuán)隊(duì)，營銷服務(wù)側(cè)重于售前技術(shù)交流和售后技術(shù)服務(wù)流程，為用戶提供整體解決方案。石鋼技術(shù)先進(jìn)，技術(shù)人員必須先聯(lián)系用戶的技術(shù)部門。組織技術(shù)人員深入了解用戶的生產(chǎn)過程，為用戶提供生產(chǎn)過程指導(dǎo)，與用戶的生產(chǎn)，技術(shù)，質(zhì)量部門建立牢固的合作關(guān)系，支持銷售開放生產(chǎn)和檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，最大限度地信任用戶。同時，技術(shù)開發(fā)人員的績效考核指標(biāo)直接與新產(chǎn)品的市場銷售掛鉤。開發(fā)部門每月評估高價產(chǎn)品的銷售和潛在產(chǎn)品的銷售，開發(fā)人員和營銷人員緊密聯(lián)系在一起。
石鋼強(qiáng)調(diào)銷售部門的領(lǐng)先地位，很明顯，銷售部門將領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員和各部門高層領(lǐng)導(dǎo)的月度銷售會議。銷售部門提出了市場和客戶反映的問題。總經(jīng)理對影響和限制現(xiàn)場銷售的關(guān)鍵問題做出了決定，批評和評估了不利于銷售的部門。企業(yè)的生產(chǎn)組織也以銷售訂單為主線，客戶分類，產(chǎn)品技術(shù)要求和交貨日期等信息貫穿于生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)組織的全過程。
同時，舞鋼，石鋼對銷售人員進(jìn)行了科學(xué)合理的激勵和評估機(jī)制，并以績效結(jié)果打破了大鍋飯，并根據(jù)合同金額和利益理論設(shè)置了不同等級的獎金。巨大的獎金差距有效地增加了銷售人員的積極性和主動性。銷售人員每年根據(jù)績效考核進(jìn)行最終淘汰，并每年公開招聘新人員。銷售部門的業(yè)績和業(yè)務(wù)人員的個人表現(xiàn)每月排隊(duì)。部門主管的收入與部門績效掛鉤，業(yè)務(wù)人員的收入與個人績效掛鉤。
記者說：“在銷售方面，我們必須強(qiáng)調(diào)銷售不僅僅是銷售部門的事情，而是對所有員工來說，我們必須建立一個全面銷售的模式。”董事長于勇強(qiáng)調(diào)。只有企業(yè)重視非常重視營銷，所有環(huán)節(jié)都協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。為了保證客戶的實(shí)時性和個性化需求，客戶可以保證及時滿足市場的需求。因此，在不斷的過程中面對新的挑戰(zhàn)和市場的新需求，公司將逐步走向高端產(chǎn)品和高端市場，形成企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。
